Во время переговоров важно добиться, чтобы ваш оппонент по собственной воле и в своих интересах принял нужное вам решение. Итальянский дипломат Даниэле Варе: переговоры – это «искусство позволять другим делать по-твоему». (стр. 84)

Но… бывают и характерные ошибки. (стр. 84)

Ошибка 1.

Пренебрежение проблемами другой стороны.

Чтобы добиться успеха, нужно хорошо понимать свои интересы и предусмотреть варианты выхода из переговоров. Но другая сторона примет ваши условия, только если ей это выгодно. Поэтому следует понять проблемы оппонента. Когда вы понимаете мотивы других, вы можете направить их мысли в нужное русло, помочь представить их положение в выгодном именно вам свете. В переговорах нужно стараться решать не только свои, но и проблемы партнера. (стр. 84-85)

Ошибка 2.

Вопрос цены затмевает другие вопросы (ценности).

Нельзя все сводить только к цене вопросов, так как в этом случае сразу появляется настрой на борьбу сторон. Проводили эксперимент: давали разделить $100 участнику, если согласует с оппонентом условия дележа, в противном случае – ничего. Жесткие переговорщики («мидасы-наоборот») предлагают оппоненту «халявный» $1, и – проигрывают! Для согласия нужно выделять не меньше 35-40%. Оппонент при принятии решения учитывает не только свою выгоду, но и выгоду другой стороны, стремится к «справедливости». (стр. 85)

Кроме цены есть социальные аспекты контракта, есть интересы третьих лиц и т.п. Поэтому важно не заострять вопрос цены, а сначала выработать взгляд на будущее совместного проекта, выяснить интересы сторон, оценить будущие приобретения, потом только перейти к цене. (стр. 87)

Самое главное – понимать и разумно сглаживать противоречия между необходимостью сотрудничать ради заключения сделки и необходимостью соперничать ради получения выгоды. (стр. 87)

Ошибка 3.

Позиция важнее интересов.

Позиция может отражать интересы, но не всегда совпадает с ними. Ошибка кроется в попытках согласовать позиции, а не интересы, которые, как правило, гораздо шире, чем отдельная позиция по обсуждаемому вопросу. Именно учет интересов сторон позволяет выработать на переговорах компромиссные решения. (стр. 87)

Ошибка 4.

Слишком настойчивые поиски точек соприкосновения.

Считается, что на переговорах нужно искать то общее, что людей объединяет, и на этой почве достигать взаимовыгодного согласия. В общем, это верно, но иногда именно различия позволяют найти возможность согласия. На переговорах у сторон могут быть различные конечные цели. (стр. 88)

Пример: граница между Израилем и Египтом на Синае. Не могли прийти к согласию, пока не обсудили цели: у Израиля на первом месте была безопасность, у Египта – суверенитет. Создали демилитаризованную зону под юрисдикцией Египта. (стр. 88)

Пример: различия в прогнозах. Предприниматель рисует оптимистичную картину развития, инвестор более пессимистичен и осторожен. Можно договориться о поэтапных платежах, величины которых будут зависеть от показателей развития. (стр. 89)

Часто переговорщики не замечают, что именно благодаря различиям можно достичь компромисса, найдя удовлетворяющее интересы сторон решение. Выявлять и тщательно анализировать различия не менее важно, чем находить точки соприкосновения. (стр. 90)

Ошибка 5.

Пренебрежение запасными вариантами.

Нужно иметь несколько вариантов решения проблемы, чтобы не поддаваться диктату противной стороны. Должно предусмотреть запасные варианты на случай, если условия будут неприемлемы. Это могут быть отказ от переговоров, создание патовой ситуации, поиск другого партнера, решение проблемы своими силами и т.п. Целесообразно оценивать и альтернативы другой стороны, чтобы понять степень свободы их маневра. (стр. 90)

Сделка может состояться, если ее условия лучше, чем «лучшая альтернатива соглашению». Не стоит забывать, что главное на переговорах – сделать правильный выбор между сделкой и запасными вариантами. (стр. 90)

Ошибка 6.

Неумение учитывать субъективность восприятия.

Некоторые ошибки провоцируются психологией восприятия. (стр. 90)

Пример. Двум учебным группам бизнесменов, условно разделенным на роли будущего «продавца» и «покупателя», дали одинаковые документы и попросили дать объективную оценку стоимости предприятия. «Продавцы» в разы завышали по сравнению с «покупателями». (стр. 91)

Здесь ярко выявилось именно представление о роли.

Предвзятость базируется на более высокой самооценке своей объективности, честности и т.п. по сравнению с оппонентом. Еще сложнее преодолеть предвзятость в оценке ожидаемого поведения противника. Ожиданием реакции часто провоцируется именно такая реакция. (стр. 91-92)

Увы, это самая опасная и труднопреодолимая ловушка. Нужно хотя бы знать и помнить о ней. И стараться объективизировать свои взгляды с помощью сторонней информации, независимых экспертов и т.п. (стр. 92)

Ошибка 7.

Поле для ошибок.

И все равно никто не застрахован от промахов. Незнание культуры, раздражающая манера поведения, нечаянные поступки, трактуемые как проявление неуважения или необязательности, недопонимание, неудачный выбор времени, чрезмерная открытость или закрытость, неверно составленная повестка дня, плохое планирование, неправильный выбор партнера по переговорам и т.п. – вот лишь часть возможных ошибок. А дальше идут отсутствие гибкости, неумение идти на уступки и т.п. (стр. 92)