Умные услуги создают более высокую стоимость и для клиента, и для компании. Чтобы оказывать такие услуги, нужно сделать умными сами товары (т.е. наделить их «самосознанием» и «связанностью») и приготовиться действовать в соответствии с информацией, которую они будут предоставлять. (стр. 94)

Предоставлять умные услуги выгодно, эта истина не нуждается в доказательстве. Компании-лидеры устанавливают новые стандарты производительности для своих отраслей: на предоставление услуг у них приходится свыше 50% дохода и более 60% маржинальной прибыли. (стр. 96)

Самая сложная задача – добиться, чтобы высшее руководство изменило свое отношение к бизнесу. (стр. 96)

Во-вторых, эти услуги создают новый тип потребительской ценности, устраняя из жизни клиентов неприятные сюрпризы. (стр. 96)

Поскольку люди не в состоянии в реальности собирать данные о работе тех или иных устройств, умные услуги требуют интеллектуальных устройств. Быстрые и надежные микропроцессоры выполняют задачи, которые люди решать не в силах. (стр. 96)

 В связи с быстрым устареванием и особенностями финансирования систем клиенты предпочитают брать товары в лизинг. Но теперь лизинг в традиционном понимании этого слова уступил место практике. (стр. 98)

[Вообще не продавать продукт, а сервис! (функцию или возможность ее выполнения с помощью инструмента). – АДРЕМ]

Представьте себе, что автомобиль вы не покупаете и не берете напрокат, а лишь платите за километры, которые вы на нем проехали. (стр. 98)

Жизненный цикл. Первый шаг состоит в выявлении действий, которые непосредственно связаны с владением вашим продуктом и его использованием (см. врезку). Прежде всего, это обслуживание сетевого продукта, оно даст производителю возможность влиять на работу продукта, ремонтировать его и получать прибыль. Если ваш продукт в состоянии предвидеть, что какой то из его компонентов вскоре выйдет из строя, и послать соответствующее оповещение, у вас появляется прекрасный шанс принести пользу клиенту, оказав ему техническую поддержку. (стр. 99) 

Жизненный цикл продукта с точки зрения потребителя.

На примере целого ряда промышленных товаров сравнили стоимость актива при покупке и стоимость владения им. В частности, выяснили, что стоимость обслуживания во много раз больше цены. Исследование показало, что любой актив, обслуживание которого в 10 и более раз превышает его цену, имеет все шансы стать сетевым продуктом; любая информация о продукции и ее ежедневном использовании предоставляет компании возможности для повышения прибыльности. (стр. 99)

Смежные вопросы. Иногда товар может служить источником новых возможностей, которые непосредственно с ним не связаны. (стр. 99)

 Существует два варианта поиска возможностей для развития бизнеса. Выбранное направление определит бизнес-модель, которую следует использовать после того, как ваша продукция «выйдет в сеть». Если вы намерены создавать стоимость в одиночку, то больше всего подойдет модель «новатор-одиночка» или, если вам хватает упорства, «рационализатор». Для второго направления подходят модели «агрегатор» и «синергист». Это четыре базовые бизнес-модели, которые могут использовать производители, решившие начать предоставлять умные услуги. (стр. 100)

Новатор-одиночка. Это самая продуктоцентричная модель. Новаторы-одиночки, решившие продавать умные товары, могут столкнуться с трудностями, пытаясь убедить клиентов платить за услуги, которые раньше были «включены». (стр. 100)

Но, научив свои продукты собирать и передавать информацию, новатор-одиночка может воспользоваться полученными данными. Мониторинг и удаленное управление продуктом существенно расширяют спектр услуг, повышают эффективность и увеличивают прибыль. Таким образом, именно за счет услуг компании возвращают инвестиции, вложенные в разработку сетевых инструментов. Умные товары позволяют извлекать выгоду, которую нельзя получить традиционными методами. Например, компания может дать возможность своим клиентам самостоятельно обновлять программное обеспечение. (стр. 100)

Рационализатор. В этой бизнес-модели основные возможности также связаны с продуктом, но при этом у компании появляется больше источников создания стоимости, чем у новатора-одиночки. (стр. 100)

Позиционировав себя в качестве поставщика готовых решений (т.е. рационализатора) компания открывает перед собой широкие экономические перспективы. (стр. 100)

 Возможностей для создания стоимости у рационализатора несопоставимо больше, чем у новатора-одиночки. (стр. 100)

Рассмотрим два примера. Одна крупная компания продолжала производить принтеры и картриджи, а подключение к сети позволило ей лишь замкнуть на себе продажу картриджей - основного источника прибыли. Новая бизнес-модель другой компании сильно отличается от модели простого производителя и продавца товаров: подключение к сети позволило ей оказывать множество услуг. Чтобы реализовать свои возможности, она создала и отладила крупную, разветвленную и хорошо обеспеченную сервисную инфраструктуру. Компании объединяет то, что они сумели выявить возможности своих продуктов и не поставили себя в зависимость от партнеров. (стр. 102)

В системе сбора и обработки информации продукт может играть две роли: центральную или периферийную. Соответственно, рассмотрим две бизнес-модели – агрегатора и синергиста. (стр. 102)

Агрегатор. Агрегатор собирает данные и обрабатывает их в едином центре. Синергист продает устройства, которые собирают данные или расширяют функциональность других приборов. (стр. 103)

Агрегаторы делают более крупные вложения в корпоративные хранилища и системы извлечения данных, чем новаторы-одиночки, возвращая вложенные средства за счет предоставления умных услуг своим дистрибуторам и компаниям, занимающихся системной интеграцией. Например, у многих источников бесперебойного питания (ИПБ) в процессе эксплуатации выходит из строя аккумулятор. Новатор-одиночка оснастил бы свой ИПБ возможностью заказывать у продавца новую батарею, когда старая выйдет из строя (умная услуга). Но агрегатор пользуется этой возможностью по-другому. Мировой лидер в производстве электрических предохранителей продает на потребительском рынке домашнюю систему мониторинга. Компания установила партнерство с фирмами, производящими такие устройства, как пожарная сигнализация, генераторы электричества и ИПБ. Помимо этого компания начала сотрудничать со страховыми компаниями, которые охотно поощряют ее клиентов, пользующихся системой удаленного контроля. (стр. 103)

Если компания сможет, используя свои умные продукты, связать потребителей, дистрибуторов и поставщиков вспомогательных элементов в единую систему управления активами, она будет заключать самые выгодные сделки. В этом преимущество агрегаторов. (стр. 103)

Синергист. Добиться успеха можно создавая умные устройства, которые хорошо взаимодействуют с другими продуктами: сообщают им полезную информацию или расширяют их функциональные возможности. Такие умные устройства создают синергисты. (стр. 104)